2017年上半年，我们的几家早期客户陆续进入了开业后的第一个完整运营季度。复盘数据时发现一个共性问题：大多数门店只卖月卡和季卡，会员结构单一。想健身但不确定能否坚持的人觉得月卡有压力，一次都不愿意尝试；而已经买了月卡的人，续费时又会重新犹豫。门店的现金流像坐过山车——旺季还行，淡季就断崖。
我们的合肥几家自营门店其实也经历过同样的问题，后来通过一套“次卡+月卡”的灵活产品组合找到了突破口。7月，我们把这套组合拳整理成标准化运营方案，推送给所有合作客户。
核心产品是一款叫做“新人8次卡”的东西。定价99元，包含8次入场权益，有效期60天。相比单次体验19.9元的定价，8次卡折合每次不到12.5元，用户心理上觉得占了便宜；相比直接买299元月卡，99元的决策门槛又低得多。更重要的是，8次意味着用户至少需要在一个半月内来8次才能用完，这个频次足以让一个新人初步感受到身体的变化，初步养成健身习惯。我们在后台设置了使用进度提醒——每消耗2次，系统自动推送一条鼓励消息和训练小贴士；消耗到第6次时，推送一张月卡专属优惠券，限时72小时购买。合肥门店的数据显示，购买8次卡的用户中，有46%在卡到期前购买了月卡或季卡，而直接从免费体验转化为月卡的比例只有不到20%。
第二个产品是“闲时次卡”，专门用来填充低谷时段。系统后台支持把一天24小时划分成不同的定价时段。我们建议客户将工作日10:00-16:00和深夜22:00-次日6:00设置为特惠时段，推出“9.9元闲时练”次卡，仅限这些时段入场。这个产品同时吸引了两类人：时间灵活的自由职业者和全职妈妈（他们完全可以在上午或下午来），以及预算有限但对深夜健身有刚需的年轻人。闲时次卡的边际成本几乎为零——场地本来空着，器械本来闲着，多一个人不增加多少能耗，但9.9元的收入是纯利润。而且，一部分闲时卡用户在使用一段时间后，会因为需要更灵活的时段而升级为全时段月卡。
月底，南京的一位客户在群里发了张截图，他当月8次卡售出74张，其中31张已转化为月卡。他在群里说：“这个次卡包真是一台自动转化机器，我就设置好放在那，它自己就在帮我卖卡。”
