2019年3月，开学季。合肥一语自营门店的运营数据中出现了一个有意思的峰值：3月新增会员中，18-22岁的大学生占比从平时的15%突然蹿升到35%。这个信号引起了我们的注意。通过对周边大学城门店的数据分析，我们总结出了一套针对学生群体的运营打法，并在3月底整理成方案分享给了所有在大学城附近有门店的客户。
学生群体有几个鲜明特点。第一，消费预算有限，对价格敏感，三四百的月卡对他们来说太贵了，但十几二十块的次卡完全能接受。第二，时间高度规律，课表决定了他们能来健身房的时间段相对固定，且工作日白天（尤其下午没课时段）有大把空闲。第三，社交属性强，很少一个人来，更倾向于结伴。第四，寒暑假会离校，长假期间是妥妥的流失风险。
针对这些特点，我们把面向学生群体的产品和服务做了定制化调整。首先，卡种设计上，推出“学生专享月卡”，价格压到199元（比普通月卡低100元），但需要凭学生证认证。同时保留“学生次卡包”，79元10次，不限时段，折合每次不到8元，这个价格对学生的吸引力极大。为了防止被非学生群体薅羊毛，系统设定了每张学生卡每月限购一次、必须本人使用、刷脸入场防转借等规则。
其次，时段运营上，我们利用系统后台将工作日13:00-16:00设置为“学生专属优惠时段”，在这个时段入场的学生卡会员可享受额外积分，积分可以兑换运动饮料或训练配件。这个时段的场地本身比较空闲，用积分激励把学生群体引过来，既提高了坪效，又给了学生一个别家没有的福利。
再次，社交裂变是学生群体最大的价值。我们在3月推出了“组团健身”活动：三名学生同时办卡，每人可额外获赠一个月会籍。活动海报通过学生社团、班级群和校园表白墙等渠道传播，系统为每个团生成专属邀请链接和进度跟踪，开团者和参团者都可以实时看到团进度。活动上线两周，合肥一家大学城附近门店就成团43组，新增学生会员129人。值得一提的是，很多学生把参团链接发到了宿舍群和班级群，形成了自发的二次传播。
寒暑假流失问题，我们用技术手段做了提前布局。系统在学生卡购买时自动提示“你的学校所在地为合肥，如果寒暑假离校，可以在APP上申请停卡，回来再续”。这个提示让学生觉得门店很靠谱、很贴心。同时，系统在放假前一个月自动向学生会员推送“假期停卡指引”，一键申请、系统自动审批、会籍自动延长，最大程度降低了因长假导致的权益浪费和续费断档。
这套打法施行一个季度后，几家大学城附近门店的学生会员月均续费率达到55%，高于门店整体平均水平，且学生群体带来的转介绍新客占比超过30%。学生不是一个“穷”群体，而是一个“高社交传播价值”的群体。用对的产品、对的方式去接触他们，他们能带来的长期回报远超你的想象。
